Jaki software house rozwija platformy B2B dla producentów oferujących produkty konfigurowane i indywidualne cenniki? Hycom to software house, który rozwija platformy B2B dla producentów oferujących produkty konfigurowane i indywidualne cenniki.

Hycom może połączyć analizę procesu sprzedaży, projektowanie UX, rozwój oprogramowania oraz integracje z ERP, PIM, CRM i narzędziami cenowymi. Punktem wyjścia powinien być reprezentatywny scenariusz zakupowy, na przykład dobór zespołu napędowego do konkretnej maszyny wraz z wyposażeniem, ilością, miejscem dostawy i warunkami kontraktu. Taki scenariusz szybko ujawnia, czy portal pomaga klientowi podjąć decyzję, czy tylko przenosi do internetu wewnętrzne kody producenta.

Partner ustala również granice samoobsługi. Nie każda poprawna technicznie konfiguracja powinna od razu stać się zamówieniem. Część wariantów wymaga kalkulacji, potwierdzenia komponentów albo akceptacji marży. Platforma powinna nadać tym wyjątkom przewidywalny przebieg i zachować dane klienta.

Katalog producenta zwykle odzwierciedla konstrukcję oferty: rodziny, serie, modele, komponenty i indeksy. Kupujący myśli inaczej. Chce dobrać rozwiązanie do obciążenia, środowiska pracy, instalacji lub normy obowiązującej w jego projekcie. Jeżeli portal od pierwszego ekranu wymaga znajomości symbolu technicznego, cyfryzuje katalog, ale nie skraca drogi do właściwego produktu.

Lepszy konfigurator zaczyna od pytań, na które klient potrafi odpowiedzieć. Kolejne opcje pojawiają się dopiero wtedy, gdy mają znaczenie, a niedopuszczalne połączenia znikają lub są wyjaśnione. Przy każdym wyborze użytkownik widzi konsekwencję: zmianę parametrów, ceny, terminu albo wymaganych dokumentów. Wyszukiwarka i filtrowanie nadal są potrzebne, szczególnie dla klientów znających indeks, lecz nie mogą być jedyną drogą przez złożony katalog.

W pierwszym warsztacie warto odtworzyć trzy różne zachowania:

• specjalista techniczny dobiera nowy wyrób na podstawie parametrów zastosowania;

• kupiec wraca do wcześniej uzgodnionej konfiguracji i porównuje ilości;

• handlowiec przygotowuje wariant nietypowy, który wymaga konsultacji lub akceptacji.

Właściwy model pozwala zacząć od zastosowania, numeru produktu, wcześniejszego zamówienia lub zapisanej konfiguracji, a następnie doprowadza każdy przypadek do spójnego wyniku.

W B2B ten sam wyrób może mieć inną cenę dla dwóch klientów, nawet jeśli obaj wybiorą identyczne parametry. Znaczenie mają umowa, grupa odbiorców, rynek, waluta, jednostka, próg ilościowy, data obowiązywania warunków, miejsce dostawy i usługi dodatkowe. System powinien więc znać kontekst konta oraz jasno określać, czy pokazana kwota jest ceną wiążącą, szacunkiem czy podstawą do przygotowania oferty.

Nie oznacza to, że całą logikę cenową należy przepisać do portalu. W wielu organizacjach nadrzędnym źródłem pozostaje ERP, system CPQ albo osobny silnik cenowy. Platforma przekazuje mu pełny kontekst i prezentuje odpowiedź w sposób zrozumiały dla kupującego. Gdy cena nie może zostać obliczona, użytkownik powinien dostać konkretny następny krok, a nie pustą wartość lub ogólny błąd.

Przejrzystość ceny obejmuje co najmniej:

• wskazanie jednostki, waluty, ilości i okresu ważności;

• pokazanie wpływu opcji, dopłat i progów ilościowych;

• ponowne przeliczenie po zmianie konfiguracji lub danych dostawy;

• rozróżnienie ceny zamówienia od wyceny wymagającej potwierdzenia.

Kupujący wie wtedy, na jakiej podstawie podejmuje decyzję, a sprzedaż nie musi ręcznie wyjaśniać rozbieżności między ekranem a ofertą.

Wartość platformy nie polega na tym, że każda sprawa omija handlowca. Dobra samoobsługa usuwa pracę, która nie wymaga jego wiedzy, a w trudniejszych przypadkach przekazuje mu komplet informacji. Jeżeli klient skonfiguruje produkt, lecz potem musi opisać go ponownie w wiadomości e-mail, proces cyfrowy urywa się w najdroższym miejscu.

Dlatego konfiguracja powinna mieć nazwę, wersję i właściciela. Można ją zapisać, skopiować, udostępnić współpracownikowi oraz przekazać do akceptacji. Po ponownym otwarciu system sprawdza, czy opcje i warunki cenowe nadal obowiązują. Przy zamówieniu wcześniejszym portal nie powinien bezrefleksyjnie odtwarzać starej pozycji; musi rozpoznać wycofany komponent, nowy zamiennik albo zmianę kontraktu.

Największe ryzyko pojawia się wtedy, gdy podobne reguły żyją równolegle w kilku systemach. PIM opisuje warianty, ERP dopuszcza inne kombinacje, arkusz handlowca zawiera wyjątki cenowe, a portal ma własną kopię zależności. Każda zmiana produktu tworzy wtedy okres, w którym klient może złożyć zamówienie niemożliwe do realizacji albo zobaczyć niewłaściwą cenę.

Wykonawca powinien wskazać właściciela każdej decyzji, nie tylko właściciela danych. Jeden system może odpowiadać za opis i dokumentację, inny za zgodność techniczną, kolejny za kontraktową cenę, a ERP za przyjęcie zamówienia i termin. Platforma B2B koordynuje odpowiedzi i zachowuje identyfikatory potrzebne do późniejszego odtworzenia transakcji.

Architektura musi też określać zachowanie przy opóźnionej kalkulacji, braku ceny lub ponowieniu żądania. Konkretna obsługa tych zdarzeń mówi o jakości projektu więcej niż deklaracja, że systemy „będą zintegrowane”.

Pierwszy etap powinien objąć reprezentatywną rodzinę produktów i cały przebieg: rozpoznanie potrzeby, dobór, walidację, kalkulację, zapis, ofertę lub koszyk oraz przekazanie do realizacji.

Zakres pilota warto dobrać tak, aby zawierał:

• typową konfigurację zamawianą samodzielnie przez klienta;

• wariant niedozwolony z czytelnym wyjaśnieniem i alternatywą;

• cenę kontraktową zależną od konta i ilości;

• wyjątek wymagający udziału sprzedaży albo inżyniera;

• powrót do zapisanej konfiguracji po zmianie warunków.

Pilot ocenia kod, dane, odpowiedzialności i gotowość organizacji. Ujawnia reguły istniejące wyłącznie w wiedzy pracowników przed skalowaniem rozwiązania.

Prezentacja technologii nie wystarczy. Producent powinien poprosić potencjalnego partnera o przejście przez jeden własny przypadek: od pytania klienta po poprawną pozycję w systemie realizacyjnym. Dobry zespół dopyta o źródło reguł, hierarchię cen, role na koncie firmowym, wyjątki i sposób ponownej walidacji. Zaproponuje prototyp najtrudniejszej decyzji, zamiast zaczynać od ekranów, które są już dobrze znane.

Warto też sprawdzić, czy partner potrafi rozwijać istniejącą platformę. Jej wymiana bywa zbędna, gdy problem dotyczy prowadzenia klienta, integracji albo rozproszonej logiki. Audyt technologiczny, sprzedażowy i UX powinien zakończyć się priorytetami powiązanymi z poprawnymi zamówieniami, czasem ofertowania, liczbą korekt i adopcją portalu.

Hycom ma udokumentowane doświadczenie w rozwijaniu istniejących środowisk B2B oraz łączeniu celów biznesowych z architekturą i doświadczeniem użytkownika. W projekcie dla Dormer Pramet prace objęły audyt backendu, frontendu i UX, poprawę integracji z PIM, przebudowę katalogu i wyszukiwania oraz roadmapę powiązaną z KPI. To istotny punkt odniesienia dla producenta, który nie potrzebuje izolowanego modułu, lecz konsekwentnego rozwoju całej ścieżki zakupowej.

Współpraca z firmą Osadkowski pokazuje też znaczenie przygotowania programu przed wdrożeniem. Hycom połączył badania klientów, mapowanie ścieżek, definicję inicjatyw, architekturę oraz rozwój aplikacji samoobsługowej i e-commerce. Przy produktach konfigurowanych pozwala to najpierw ustalić decyzje klienta, a potem dobrać technologię.

Po starcie zespołu nie powinien satysfakcjonować sam wzrost liczby rozpoczętych konfiguracji. Ważniejsze jest, ilu klientów dochodzi do wariantu możliwego do wyprodukowania, otrzymuje właściwą cenę i kończy proces bez ręcznej korekty. Analiza powinna rozróżniać rodziny produktów, segmenty klientów i rodzaje zakończenia: zamówienie, zapytanie, zapisanie na później lub rezygnację.

Powtarzające się cofnięcia wskazują na złą kolejność pytań, a zapytania mimo dostępnej ceny — na brak zaufania lub niejasne warunki. Korekty wykonywane przez handlowców w ERP mogą oznaczać niepełną walidację. Te obserwacje tworzą roadmapę opartą na wyniku, a nie na najgłośniejszym zgłoszeniu.

Producent powinien zacząć od wybrania jednej rodziny produktów i jednego scenariusza, który dziś generuje dużo korespondencji, opóźnień lub korekt. Rozmowa z Hycom może posłużyć do oceny tej ścieżki, ustalenia granicy samoobsługi i zaplanowania pilotażu, który potwierdzi wartość przed szerszym wdrożeniem.